神戸卸営業課

上田 研司 KENJI UEDA

2016年入社

前職の事、転職のきっかけ

前職はカフェでコーヒーを淹れる、いわゆる“バリスタ”でした。

大学では機械工学を専攻し、いずれは自動車関係の仕事に就くつもりで「ものづくり」に関することを学んでいました。しかし…、アルバイト先で出会った「コーヒー」が私の人生を大きく変えました。その奥深さにどんどん引き込まれ、機械工学を学んでいたにも関わらず、就活も「コーヒー業界」に絞って活動していました。ご縁あって就職した最初の会社は、コーヒーを専門に扱う卸会社でした。

営業職として採用されましたが、私が入社する直前に直営店の新店舗がオープンすることとなり、カフェでアルバイト経験のあった私に声が掛かりました。接客という仕事は多くのお客様と直接顔を合わせるため、人と話すことが好きな私にとって非常にやりがいのある仕事でした。しかし、同世代の友人が営業マンとして社会の中でバリバリ活躍している姿を見て、世の中のことを何も知らない自分に気が付きました。次第に、もっと色々なことを学びたい!もっと挑戦してみたい!という気持ちが強くなり、思い切って転職を決意しました。

「感動経験を提供して、人々の日常に潤いを与える」

これは、アルバイトをしていたカフェで出会った言葉です。十年近く経った今でも私が働くモチベーションのひとつになっています。働く場所を変えてもその思いは変わらず、転職活動をしていく上でも同じ目的を持った人達と働くことのできる企業を探しました。ジュエリーは大切な人への贈り物だったり、頑張った自分へのご褒美だったり、いつもとは違う特別な時間を演出してくれます。まさに「ジュエリーを通してお客様に満足と感動を与えること」ができると確信し、入社を決めました。

あなたが担当している仕事について教えて下さい

真珠素材を中心としたオリジナルジュエリーの卸営業をしています。扱う商材が高額なため新規開拓の飛び込み営業ではなく、今までに築いた信頼関係をもとに既存顧客と取引を行っていく「ルートセールス営業」が基本となります。

取引先は、個人事業主や小売店、大手百貨店のテナントなど様々で、私が勤務している神戸市内は“真珠の街”と言われるほど真珠を取り扱う加工業者・卸業者が多く、商売形態も特殊なために取引先の特色や商売スタイルに合わせた方法でアプローチを試みます。基本的には自社で制作したジュエリーや社内バイヤーが国内外で買い付けた真珠素材を販売していますが、取引先からの「こんな素材を探している」、「このような商品を準備してほしい」といった様々な注文にも応えていきます。

また、年に4回ほど取引先を招待しての展示会(新作展・素材内見会)を開催しているので、商品の準備だけでなく会場の手配からディスプレイの配置、値付けやタグ付けなど全て自分達で行います。トータルで展示会を企画していくことで、ただ単に商品を売るだけでなく、美しく見える陳列やアプローチ方法なども取引先へ提案していきます。

他に、商品開発にも携わります。営業という最前線で取引先と接していく中では、今どのような商品が求められているか、営業としてどのような商品を提案していきたいのか、といった考えを商品開発に落とし込んでいくことが大切です。デザイナーに描いてもらったデザイン画をもとに「もう少しこうしてほしい」だとか、「このように修正してほしい」など、たとえそれがデザイン上の僅かな違いであっても営業全員で意見を出し合い、要望を伝えていきます。もちろんそのような意見が製造上で困難なこともありますが、「作り手」と「売り手」の双方が協力しながら自分たちの求めるジュエリーを創り上げることができるのは、生産部門を併せ持つ当社の強みだと思います。

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仕事をする上で大切にしていることは何ですか?

私が担当しているお客様は、宝飾業界で何十年もの経験を積んだ、いわゆる“ジュエリーのプロフェッショナル”である方が多いです。自社の店頭在庫を揃えるバイヤーであり、「目利き」のプロと呼ばれる人達を相手に営業していかなければなりません。

入社当初の経験の浅かった私は注文通りの商品を用意できず、お叱りを頂くこともありました。せっかく自分にお声をかけて頂いたのに、販売のチャンスを上手く活かすことができないことがありました。

「営業は商品を売るのではなく、自分を売り込む」といった言葉をよく耳にしますが、本当にその通りで、自分よりも経験のある相手に“知ったかぶり”をしても、すぐに見抜かれて信頼関係を築くことはできません。

知識は本で調べるなど自己学習でカバーできる部分も多いですが、仕事では経験を積み重ねていくことで初めて理解できることが少なくありません。

「恥をかきたくない」と強がるのではなく、一言お断りを入れて素直に聞くこと、学ばせていただくこと。もしかしたら最初は「頼りない奴だ」と思われていたかもしれません。しかし、分からないからこそ相手の話をよく聞き、学び、理解しようと真摯に向き合うことができるのです。そのような姿勢であったからこそ、お客様からの信頼を得ることができたのだと思っています。仕事をする上で “正直であること”はとても大切なことだと実感しています。

今後の抱負を聞かせて下さい

営業職として入社して以来、多くのお客様とご商売させてもらっていますが、まだまだ知らないことも多く、学ぶことが山ほどあります。ひとつずつ確実に自分の中に積み重ねていき、一日でも早く“真珠のプロ”としてもっと活躍できるようになりたいと思っています。

神戸支店では海外のお客様とも多くの取引がありますので、いずれは海外営業にも挑戦し、将来的には真珠素材の仕入れを任される存在になることが私の目標です。

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